Kendi işini kurmak isteyen biri için ilk müşteri görüşmesi, fikrin gerçek bir ihtiyaca dayanıp dayanmadığını öğrenme fırsatıdır. Görüşmeye yalnızca ürününüzü anlatmak için değil, müşterinin bugün yaşadığı sorunu anlamak için gidin.
Bu rehberde genel kuruluş işlemleri yerine ilk görüşmenin hazırlığını ele alacağız. Beş adım sonunda kiminle konuşacağınızı, hangi soruları soracağınızı ve aldığınız yanıtlardan nasıl karar çıkaracağınızı belirleyebilirsiniz.
Kendi işini kurmak için neden önce görüşme yapmalısınız?
Hızlı Erişim
Bir fikri yakın çevrenize anlattığınızda olumlu yorumlar alabilirsiniz. Ancak “Güzel fikir” demekle zaman veya para ayırmak farklı davranışlardır. Bu nedenle geçmişte yaşanmış sorunları ve mevcut çözüm alışkanlıklarını araştırın.
SBA’nın iş planlama kaynakları, pazar araştırmasını ve rekabet incelemesini başlangıç hazırlığının parçası olarak ele alır. Siz de ilk görüşmelerinizi bu araştırmanın küçük bir uygulaması olarak kullanabilirsiniz.
Kendi işini kurmak isteyenler için 5 görüşme hazırlığı
1. Görüşeceğiniz kişiyi dar tanımlayın
Önce müşteri grubunuzu somutlaştırın. “Küçük işletmeler” yerine örneğin ürün fotoğraflarını kendi çeken yerel satıcıları seçebilirsiniz. Böylece farklı sorunları tek bir başlık altında toplamazsınız.
Kendi işini kurmak için görüşme planlarken karar veren kişiyle hizmeti kullanan kişiyi ayırın. Ürünü çalışan kullanabilir, ancak bütçeyi işletme sahibi onaylayabilir. Ardından her iki kişinin süreçteki rolünü öğrenin.
2. Varsayımınızı tek cümleyle yazın
Görüşmeden önce hangi düşünceyi sınadığınızı belirtin. Örneğin “Yerel satıcılar, yeni ürünlerini fotoğraflamak için yeterli zaman bulamıyor” şeklinde bir varsayım kurabilirsiniz. Sonra hangi yanıtın bu düşünceyi değiştireceğini yazın.
Ayrıca tek görüşmede her şeyi öğrenmeye çalışmayın. İlk turda sorunun sıklığını ve bugünkü çözümü anlamaya odaklanın. Fiyat ve teslim beklentisini sonraki aşamada daha ayrıntılı konuşabilirsiniz.
3. Geçmiş davranışı soran sorular hazırlayın
Kendi işini kurmak için müşteri araştırması yaparken “Bunu satın alır mıydınız?” sorusuyla başlamayın. Bunun yerine “Bu sorun en son ne zaman yaşandı?” diye sorun. Ardından kişinin hangi çözümü kullandığını ve neyin zor geldiğini öğrenin.
Örneğin şu sırayı izleyebilirsiniz: Son olay neydi? Nasıl çözdünüz? Ne kadar zaman ayırdınız? Hangi kısmı değiştirmek isterdiniz? Ayrıca karşı tarafın yanıtını tamamlamayın; kendi kelimeleriyle anlatmasına fırsat verin.
4. Teklifinizi erken savunmayın
Görüşmenin başında uzun bir sunum yapmak yanıtları yönlendirebilir. Önce mevcut süreci dinleyin. Sonra ihtiyaca uygun görünüyorsa küçük bir çözüm örneği gösterin.
Kendi işini kurmak sürecinde bu yaklaşım, gereksiz özellik üretmenizi azaltabilir. Örneğin müşteri asıl olarak hızlı teslim istiyorsa çok sayıda tasarım seçeneği eklemek öncelikli olmayabilir. Bu nedenle çözümü müşteri sorusuyla ilişkilendirin.
Teklif örneği hazırlarken ilk teklif oluşturma rehberinden yararlanabilirsiniz. Ancak görüşmenin amacını hemen satış kapatmakla sınırlamayın.
5. Görüşmeden somut bir sonraki adımla çıkın
Karşı tarafın ilgisi varsa küçük ve açık bir sonraki adım önerin. Örneğin örnek dosya göndermesini, teslim kapsamını birlikte belirlemesini veya ikinci görüşme için zaman ayırmasını isteyebilirsiniz. Sonra üzerinde anlaştığınız adımı kısa bir mesajla özetleyin.
Kendi işini kurmak için ilk denemenizde ücretsiz görüşmeyle ücretli hizmeti birbirinden ayırın. Satışa geçmeden önce faaliyetinize uygun kayıt, belge ve izin gerekliliklerini ilgili uzman ve kurumlarla netleştirin. Araştırma yapıyor olmanız, ticari faaliyetin bütün yükümlülüklerini ortadan kaldırmaz.
Kendi işini kurmak için görüşme notlarını nasıl değerlendirmelisiniz?
Her görüşme için dört başlık açın: Yaşanan sorun, mevcut çözüm, somut örnek ve sonraki adım. Ardından kendi yorumunuzu ayrı satıra yazın. Böylece müşterinin söylediğiyle sizin çıkardığınız sonucu karıştırmazsınız.
Örneğin “Çok ilgilendi” yorumdur; “Örnek dosyasını gönderdi ve cuma günü görüşmek istedi” gözlemdir. Ayrıca sorunun ne sıklıkta tekrarlandığını not edin. Bir kere yaşanan sıkıntıyla sürekli zaman kaybettiren işi aynı değerlendirmeyin.
Kendi işini kurmak konusunda karar verirken küçük görüşme grubunu bütün pazarın kanıtı saymayın. Bunun yerine tekrar eden noktaları bir sonraki denemenin konusu yapın. Fiyat itirazı varsa kapsamı, ihtiyaç zayıfsa müşteri grubunu yeniden değerlendirin.
Görüşme sonrası üç karar seçeneği
İhtiyaç belirgin ve sonraki adım somutsa dar kapsamlı bir deneme planlayın. Sorun var ama çözümünüz uymuyorsa teklifinizi değiştirin. Sorunla ilgili gerçek örnek çıkmıyorsa farklı bir müşteri grubuyla araştırmaya devam edin.
Daha geniş seçenekler için iş fikirleri ana rehberine dönebilirsiniz. Böylece kararı yalnızca fikre olan heyecanınıza bağlamaz, öğrendiklerinizle ilerlersiniz.
Sık sorulan sorular
Kendi işini kurmak için kaç müşteriyle görüşmeliyim?
Her iş için geçerli tek bir sayı yoktur. Önce dar bir müşteri grubuyla başlayın. Ardından yanıtların tekrar edip etmediğine ve hangi bilgilerin eksik kaldığına bakın.
Yakın çevremle görüşmem yeterli mi?
Yakın çevrenizden başlangıç bilgisi alabilirsiniz. Ancak hedef müşteri profilinize uymayan kişilerin olumlu yorumlarını talep kanıtı saymayın.
Müşteri fiyat sorarsa ne yapmalıyım?
Önce kapsamı ve teslimi netleştirin. Sonra hazırladığınız teklif üzerinden konuşun. Ayrıca henüz belirlemediğiniz bir fiyatı kesin anlaşma gibi sunmayın.
